Strategi Promosi Penjualan : Definisi, Tujuan, dan Jenis Kegiatan Promosi Penjualan

Promosi pada dasarnya adalah komunikasi pemasaran, yang berarti kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menyebarkan informasi, mempengaruhi/mempersuasif dan/atau mengingatkan pasar sasaran perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dalam pertanyaan. Tipton (2001: 219).
Sedangkan Sistaningrum (2002:98) melihat pengertian promosi sebagai upaya atau kegiatan perusahaan untuk mempengaruhi “pelanggan nyata” dan “pelanggan potensial” agar mau membeli produk yang ditawarkan, sekarang atau di masa yang akan datang. . Konsumen sesungguhnya adalah konsumen yang membeli produk yang ditawarkan secara langsung atau setelah peluncuran perusahaan untuk mempromosikan produk secara langsung. Pelanggan potensial adalah pelanggan yang tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan perusahaan di masa yang akan datang.

Tujuan promosi perusahaan menurut Tjiptono (2001: 221) adalah untuk menginformasikan (inform), mempengaruhi, membujuk (persuade) dan mengingatkan pelanggan akan perusahaan dan bauran pemasarannya. Sistaningrum (2002: 98) menjelaskan bahwa tujuan promosi ada empat hal: menghadirkan, membujuk, memodifikasi, dan memodelkan perilaku sambil tetap mengingat produk dan perusahaan yang terlibat.
Pada prinsipnya keduanya sama yaitu sama-sama memperjelas bahwa jika produk tersebut baru maka perlu dihadirkan atau diinformasikan kepada konsumen bahwa saat ini ada produk baru yang tidak kalah dengan yang lama. Begitu konsumen diperkenalkan dengan produk baru, konsumen diharapkan akan terkesan dan terbujuk untuk beralih ke produk tersebut. Terakhir, perusahaan baru saja menyatakan bahwa produk tersebut masih layak untuk dikonsumsi. Hal ini dikarenakan banyaknya serangan yang datang dari kompetitor.
Agar promosi menjadi efektif, Anda harus memiliki bauran promosi, yang merupakan kombinasi ideal dari berbagai jenis kegiatan atau memilih jenis kegiatan promosi yang paling efektif untuk meningkatkan penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi yaitu: (Kotler 2001: 98-100)
1. Periklanan, yaitu bentuk promosi nonpersonal yang menggunakan berbagai alat untuk merangsang pembelian.
2. Personal selling, suatu bentuk promosi personal dengan presentasi lisan dalam percakapan dengan calon pembeli untuk merangsang pembelian.
3. Periklanan, yaitu suatu bentuk promosi impersonal atas jasa atau badan usaha tertentu dengan mereview informasi/berita tentangnya (umumnya ilmiah).
4. Promosi penjualan (sales promotion), suatu bentuk promosi di luar ketiga bentuk sebelumnya yang bertujuan untuk merangsang pembelian.
5. Pemasaran langsung, yaitu bentuk penjualan pribadi yang bertujuan untuk mempengaruhi pembelian pelanggan secara langsung.

Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan sesuai dengan tujuan yang ingin dicapai. Silaturahmi tersebut adalah sebagai berikut:
1. Promosi pelanggan, atau promosi yang dimaksudkan untuk mendorong atau memotivasi pelanggan agar membeli.
2. Trade promotion yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pedagang besar, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang/jasa sponsor.
3. Sales force promotion yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi tim penjualan.
4. Promosi perdagangan yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memenangkan pelanggan baru, memelihara hubungan kontraktual dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.
Namun yang jelas, apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan terkena dampaknya, bagaimana perusahaan akan tetap eksis dan berkembang tetap harus direncanakan. Apalagi jika perusahaan tersebut memiliki lebih dari satu lini produk.

Ada 3 ide utama perencanaan bisnis yang diajukan oleh Kotler-AB. Susanto (2000:80);
1. Bisnis perusahaan harus seperti "investasi portofolio", yaitu.
Hal ini diperlukan untuk mengidentifikasi kegiatan yang dapat dikembangkan, dipertahankan, dikurangi atau bahkan dihentikan. Karena setiap perusahaan memiliki keunggulan masing-masing dan sumber daya perusahaan harus dikelola sesuai dengan potensi keuntungan.
2. Berorientasi pada potensi keuntungan di masa depan dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar, posisi dan kesesuaian perusahaan. Tidak cukup hanya mengandalkan penjualan dan keuntungan dalam satu tahun terakhir sebagai panduan.
3. Strategi. Perusahaan harus memiliki dan mengembangkan rencana bisnis untuk mencapai tujuan jangka panjang dengan mempertimbangkan posisi dalam industri (lihat Mengidentifikasi pesaing), tujuan perusahaan, kemampuan dan sumber daya.
Selain ketiga gagasan utama di atas, perlu juga dilakukan analisis atau pendekatan untuk merespon perubahan kondisi pasar yang dapat mempengaruhi faktor biaya, Tjeptuno (2000:7-8).
Sehingga pada saat melakukan analisa kita dapat melakukan forecast agar tidak lepas kendali terhadap biaya-biaya yang dapat mempengaruhi kebijakan perusahaan.